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Cómo tener un equipo de ventas “ECSelente”

A una persona no sólo se le motiva con comisiones para que venda. Debe haber motivación Espiritual, Conocimiento y un Sistema orientado al éxito.

Hugo Carmona
Hugo Carmona
Docente de Espíritu Emprendedor del CESA
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09 de Septiembre de 2018

Los grandes líderes de equipos comerciales logran que los individuos a su cargo disfruten en su trabajo gracias a la confluencia de tres elementos personales, que llamaremos el factor ECS: una motivación Espiritual, el Conocimiento técnico amalgamado con el de ventas, y un Sistema para gestionar efectivamente el tiempo de trabajo. Si usted es de los muchos empresarios y líderes de equipos que creen que el “talento vendedor” es una característica escasa, parecida al oido musical o la facilidad para los deportes, debe empezar a cambiar su perspectiva y buscar que su equipo encuentre su factor ECS.

La motivación Espiritual está presente en todos los seres humanos pero su “detonador” difiere de persona en persona. Angela, por ejemplo, recorría las calles de su ciudad con catálogos de venta de distintos productos en el bolsillo del coche, junto a los teteros y los pañales. Tenía 19 años, y una niña de 1 año. Ella lo vendía todo, movida por el orgullo de demostrarse a sí misma y a su familia que podía salir adelante y ser un gran ejemplo para su hija. Sin duda lo consiguió y hoy, 20 años después, es una líder reconocida por los resultados del equipo Fintech que lidera en el hemisferio. Para Angela, había algo más grande que la necesidad del momento o una comisión. Este “algo” Simon Sinek lo llama “Por qué” y Salim Ismail lo llama “Propósito Masivo y Transformador”. En el fondo todos sabemos que algo así nos mueve. Casi siempre toma forma de orgullo, amor a una causa o compromiso personal con un sueño. Los líderes que me leen no pueden esperar buenos resultados de sus equipos de ventas si no les muestran a sus vendedores como se alinea el propósito de la empresa con el propósito personal.

El segundo elemento es el Conocimiento. Un sistema ordenado de ventas mejora las posibilidades de cierre de un negocio en un 80%. Recuerdo mi primera experiencia como asesor financiero de una Comisionista de Bolsa en Colombia. Aunque yo era bueno para diseñar portafolios de inversión, la parte técnica del negocio, no conocía ninguna técnica de ventas. Años después, en una gran multinacional de información financiera, me demostré que con conocimiento de ventas, habría cerrado varios de los procesos comerciales que se fueron durante mi tiempo en la Comisionista. Si quiere tener un equipo exitoso de ventas debe diseñar el proceso de venta (cuántos pasos, llamadas, visitas, etcétera) y las interacciones comerciales (qué decir, cómo decirlo, qué evitar). Recomiendo particularmente el libro Spin Selling de Neil Rackham, que personalmente me cambió la forma de entender las ventas.

El tercer elemento es la gestión del tiempo y del trabajo comercial. Piense cuánto tiempo se pierde porque su equipo no tiene claras las actividades que deben hacerse en un momento particular. Cuántas llamadas y visitas se dejan de hacer por no tener una meta adecuada. O cuánta información sobre los clientes se pierde por no tener un sistema común para toda la organización en que se anoten los hallazgos. Para arreglar todos estos temas se necesita creatividad, no un CRM carísimo.

Si su equipo de ventas no tiene los resultados que se esperan, puede deberse a mil factores, la economía, la competencia, o lo que quiera. Sin embargo. sin estos tres elementos, el factor ECS, usted no va a aprovechar su talento comercial ni siquiera en el mejor de los escenarios.